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Comment faire pour intéresser et écouter un prospect ?

17/04/2012 Laurent BOCHET

 

Le saviez vous : l’être humain est logique et cohérent avec lui-même !

C’est pourquoi, il est de coutume de dire que la première impression est la bonne et c’est de ce constat là qu’il faut partir pour réussir à intéresser un prospect.

C’est dans les 60 premières secondes que tout va se faire.

Dès que vous direz « bonjour… » le chrono va partir, vous n’aurez plus le choix : soit vous réussissez à accrocher l’intérêt de votre prospect, soit vous aurez beau parler et argumenter, son intérêt pour vous sera faible voire même nul.

C’est donc ces fameuses 60 secondes qui sont primordiales, qu’il faut apprendre à travailler. Pour cela nous avons quelques étapes à respecter :

1) Clarifier son offre (Valeurs, objectifs, stratégie)

2) La découper si nécessaire (Plus il y a de choix et plus le client hésitera à choisir.)

3) Être capable de résumer ses compétences

 

Exercice : je rencontre un ami dans l’ascenseur et il me dit : Bonjour, alors que deviens-tu ?

Et là il faut être capable en 10 sec. de lui dire l’essentiel mais aussi de susciter l’intérêt.

« On n’a jamais 2 fois l’occasion de faire 1 bonne impression. »

Il est effectivement essentiel de clarifier son offre, c’est-à-dire de savoir ce que l’on veut devenir.

Prenons l’exemple de RENAULT et ROLLS ROYCE. On est d’accord que leur métier est bien de fabriquer des voitures et pourtant, parce que leurs valeurs sont différentes (voiture simple à la portée de tous pour Renault, perfection technique pour Rolls Royce), ils n’auront pas les mêmes objectifs de vente et par conséquent les stratégies de ces deux marques seront totalement différentes aussi.

Alors pourquoi la découper, si l’offre proposée est cohérente avec ce que le dirigeant veut pour son entreprise ?

Tout simplement parce que le choix engendre le doute chez celui qui achète et plus il y a de choix plus il est difficile de choisir.

N’avez-vous jamais remarqué comment il est difficile de se décider à acheter un melon plutôt qu’un autre quand on en a 200 devant nous qui sentent tous aussi bon les uns que les autres ?

On en prend un puis un autre et encore un autre, on soupèse, on tâte, on sent et puis finalement on les pose tous pour en prendre un dernier que nous mettons soigneusement dans notre caddy avant de le retirer pour prendre le premier qu’on avait choisi. (C’est caricatural mais je suis sûr que la plupart d’entre nous avons vécu ce genre de situation.)

Il est donc essentiel, si l’on veut intéresser un prospect de lui présenter uniquement les produits/services dont il a besoin et qui vont répondre à son attente.

On en vient à la deuxième partie de cet article. Il faut donc savoir écouter son client avant de lui vendre ses produits/services !

Pourquoi est-ce essentiel ?

Parce que la vente de votre produit/service ne se fera que si votre prospect en a besoin et qu’il y trouve un intérêt !

Alors comment faire ?

Et bien vous avez déjà une partie de la réponse dans la première partie de notre article : « vous devez lui plaire ». Mais ce n’est pas tout. Il faut aussi l’écouter et lui montrer que vous êtes réceptif à son message.

Il existe une technique simple : « TAISEZ-VOUS ET ECOUTEZ ! », tout en faisant preuve par votre attitude que vous êtes attentif.

N’exprimez aucune émotion, ne faite aucun geste d’approbation ou de désaccord. Mettez-vous en mode « miroir », c’est-à-dire que vous allez imiter ses postures et gestes sans toutefois tomber dans la caricature de l’imitation. Votre interlocuteur doit pouvoir vous exposer son sujet sans avoir le sentiment que vous le manipulez.

Ensuite, quand il aura terminé son exposé, vous pourrez lui proposer vos services en prenant soin dans un premier temps de reformuler ses dires et de vous assurer que vos propos sont bien en accord avec ses idées.

Enfin et seulement à ce moment là, vous pourrez lui proposer vos produits/services. Mais attention ! uniquement ceux qui vont répondre aux besoins de votre prospect ; n’essayez surtout pas de lui vendre tout votre catalogue. Il sera totalement perdu.

En conclusion, pour intéresser votre prospect vous devez savoir être précis et concis, et lui proposer, avant de lui vendre vos produits/services, de vous exposer ses besoins. Ce n’est donc pas en cherchant à vendre votre produit que vous réussirez à vous développer, mais bien en répondant aux besoins de vos clients que vous serez à même de l’intéresser et de marquer durablement son esprit.

 

« Il faut marquer les esprits durablement. »

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