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Le recrutement un outil commercial !

Et si l’activité de recrutement permettait de développer commercialement son entreprise ?

Un jour, alors que j’étais en formation à l’Essec, j’ai eu l’occasion de lire un article d’un enseignant de cette grande école, Monsieur Jean Marie PERRETTI. En introduction de ce document Il affirmait :
« Parler de ressources humaines, ce n’est pas considérer que les hommes sont des ressources, mais que les hommes ont des ressources. »
Cette simple phrase résume toute la force de ce que peut apporter une bonne gestion du recrutement dans une entreprise.

En tant que DRH d’une entreprise de service (Ingénierie dans les procédés industriels), j’ai tout de suite adhéré à cette vision des choses.
Une entreprise de service n’existe que par ses ressources humaines. Ce sont les compétences des gens qui composent l’entreprise qui font la performance de celle-ci et, par voie de conséquence, en assurent la croissance.
Ceci dit, en quoi le fait de chercher à recruter va m’aider à me développer commercialement ?
Imaginons que vous souhaitiez pouvoir travailler avec une grande entreprise dont les locaux industriels se trouvent à côté de chez vous. Vous avez la chance, après 3 ans de travail commercial, d’obtenir un rendez-vous avec le directeur des travaux neufs. Vous présentez votre entreprise en insistant sur votre savoir-faire et votre spécialité.

Séduit par votre présentation, il vous propose d’étudier un projet qu’il doit mettre en œuvre très prochainement.
En rentrant au bureau, vous étudiez le dossier pour y répondre et, comme d’habitude, les délais de réalisations sont très courts, les pénalités en cas de retards sont très fortes et pour finir la technicité du dossier demande des compétences pointues.
Cette analyse vous amène à informer votre client que, pour cette fois, vous ne répondrez pas à son projet, parce que vous attachez une extrême importance à vous assurer de faire le travail selon les attentes de votre client.
Beau discours, mais :

1) Vous perdez toute chance d’obtenir la commande.
2) Vous laissez un autre fournisseur s’installer encore un peu plus chez un client.
3) Vous perdez une occasion de renouveler votre clientèle.
Votre client, vous remercie et apprécie que vous n’engagiez pas votre expertise sur quelque chose que vous ne pourriez pas assumer. Il trouve d’ailleurs cette démarche pertinente et vous rassure en vous disant qu’il vous consultera dès qu’un projet similaire se présentera chez lui.

3 mois passent et le revoilà avec un nouveau projet. Malheureusement pour lui, votre équipe est totalement chargée et vous ne pouvez pas mettre les ressources nécessaires en face. Vous lui informez de votre décision de ne pas répondre.
Croyez-vous que ce Monsieur va vous consulter une 3ème fois ?
Alors comment corriger cet état de fait ?

La réponse est simple :

Il faut anticiper ses recrutements.
C’est en travaillant en amont, sur vos recrutements que vous pourrez être réactif. Vous y gagnerez parce que les candidats que vous allez rencontrer vont :
1) Vous donner des informations sur l’organisation de vos concurrents.
2) Vous permettre d’apporter un autre regard technique sur des projets.
3) Vous informer sur des clients potentiels.
4) En fonction de leur profil, venir avec des clients qui ne veulent travailler qu’avec eux.
5) Vous permettre de répondre à ce fameux projet.
6) Et enfin et surtout, vous permettre de recruter au bon moment la compétence qui fait défaut dans l’entreprise.

Les ressources humaines sont donc le moteur de l’entreprise. Sans elles, aucune société ne peut se développer et prospérer correctement. Sans elle, aucune action commerciale n’est viable à long terme.
Attention : Anticiper ses recrutements ne veut pas dire qu’il faut recruter avant d’avoir les projets. Ça veut dire qu’il faut mettre en place un process récurent au sein de l’entreprise qui va tout au long de l’année assurer un volume de candidats potentiels pouvant vous rejoindre à plus ou moins long terme.

Mettre en place ce genre de procédure a aussi ses avantages :
1) En passant des annonces de recrutement vous communiquez sur votre entreprise. (Il n’y a pas que les candidats qui lisent les annonces de recrutement)
2) Les candidats que vous recevez vous connaissent, si leur impression est bonne à votre égard, ils penseront naturellement à vous ultérieurement et si, par chance, ils sont embauchés par un client potentiel, ce sera sûrement plus facile pour vous non ?
3) Une entreprise qui recrute c’est une entreprise dynamique et qui inspire confiance pour un prospect. Si vous recrutez, c’est que vous avez du travail et, si vous avez du travail, c’est que vous êtes bon, non ?

En conclusion, le recrutement est vraiment un outil commercial à condition toutefois de s’en servir correctement et d’avoir toujours à l’esprit que l’homme n’est pas une ressource, mais qui a des ressources. Et qu’à travers lui, nous pouvons espérer pérenniser notre entreprise.

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