Indépendant, mais pas seul !

FUTURS EVENEMENTS
> Soirée Partenaires ASPTT LIMOGES
Nous suivre
Nous suivre sur FacebookNous suivre sur TwiterNous suivre sur LinkedinNous suivre sur Viadeo

Nous contacter
> Page contact
CommercialCommercial
StratégiesStratégies
Ressources humainesRessources humaines
ProductionProduction
FormationFormation

Les arguments des entrepreneurs face aux acheteurs ?

31/05/2013 Laurent BOCHET

«Les grandes entreprises achètent au moins disant !»
«Les acheteurs regardent en priorité la taille de la société avant de s’intéresser à son savoir-faire !»

Ces phrases sont dans toutes les têtes des entrepreneurs des PME.

La réalité de notre relation avec un client est plus complexe. En fait, un acheteur cherche systématiquement à trouver une ou plusieurs raisons de nous dire NON. Il nous faut donc lui apporter les arguments lui permettant de se rassurer et de venir vers nous.

Son besoin est primordial pour lui, et, en ces temps de crise, chaque investissement est une prise de risque pour l’investisseur. L’acheteur sera donc encore plus exigeant, et cherchera à réellement optimiser son achat, en minimisant les risques.

Pour lui, faire appel à une société d’expertise, c’est un moyen de s’assurer une prestation de qualité et donc de se garantir les objectifs à atteindre.

Mais ne nous y trompons pas, un acheteur a bien souvent une formation commerciale (Grandes Ecoles). Son regard est celui que ses pères ont su lui apporter. Il est clair que sa principale préoccupation sera d’identifier la solidité financière de son interlocuteur.

Que pouvons-nous faire ?

D’abord, ce n’est pas le chiffre d’affaire d’une PME qui assure sa pérennité, mais son savoir-faire. Les hommes qui la composent sont sa garantie de longévité et de performance. Ensuite, l’expertise technique est gage de réussite. Un projet industriel est très souvent stratégique. Il doit se faire le plus rapidement possible, et ce n’est pas qu’une question de moyens logistiques. Ce n’est pas parce qu’une société va mettre 100 personnes sur un chantier que ce chantier va avancer sans incident. C’est la capacité qu’a le chef de projet à anticiper et comprendre les attentes du client qui va permettre le bon déroulement de la mise en service.

Cette expertise, les PME l’ont, et ont en plus une capacité à être hyper réactives.

Ces arguments doivent être mis en valeur.

Pour cela, même si bien souvent en tant qu’entrepreneur nous privilégions notre savoir-faire technique, il est ABSOLUMENT indispensable de démontrer à notre interlocuteur que nous pourrons faire face à sa demande, et une priorité est de lui présenter ce savoir-faire. Il existe un moyen simple efficace et sans détour : ce sont les « fiches projets ».

Cette fiche projet doit à la fois présenter le projet, et les moyens qui ont été déployés pour le réaliser. Elle présente aussi le financement, et, autant que possible, le nom de l’entreprise qui nous a fait confiance.

Est ce complexe à mettre en œuvre ?

NON !

L’offre technique faite au client lors de la réponse à l’appel d’offre est le document de base qu’il faut simplement alimenter de quelques photos,schème ou impressions d’écrans. On y ajoutera peut être une ou deux informations pertinentes, comme par exemple la solution trouvée pour résoudre une difficulté technique, et le tour est joué.

Il est donc essentiel pour nous de constituer un press-book de nos réalisations.

A cela s’ajoute la présentation du savoir-faire personnel des collaborateurs pressentis (leurs CV). Attention, il ne s’agit pas d’un CV classique mais plutôt d’un CV entreprise, qui présente les compétences clés utiles à la bonne réalisation du projet de notre client.

Enfin, et comme toujours, montrer son savoir-faire par sa connaissance technique est essentiel, mais la vente se fait rarement sur cet aspect. Nous devons toujours penser que nos confrères sont eux aussi capables de réaliser le projet et il est une vérité absolue qui se vérifie quasiment systématiquement.

« Ce ne sont jamais les difficultés techniques qui font échec à la bonne réalisation d’un projet, mais la volonté des hommes à travailler ensemble. »

Il est donc important de toujours prendre en compte les hommes et femmes qui vont devoir travailler sur le sujet en fonction des sensibilités de notre client, et ne surtout pas croire que notre expertise est gage de réussite.

Nous pourrions croire qu’un concurrent plus gros que nous pourra mieux gérer ce point. En fait c’est bien souvent le contraire. En effet, plus l’entreprise est importante, et plus il est difficile pour ces managers de maitriser le savoir être des collaborateurs la composant. Une TPE soudée autour de son patron saura donc s’adapter beaucoup plus facilement à son interlocuteur (si bien entendu elle prend en compte cet aspect des choses).

La formation, la durée de l’engagement du personnel et son implication dans l’entreprise, sont donc aussi à présenter à notre interlocuteur. Nous appelons ça de la communication, et trop souvent les TPE négligent ce poste.C’est comme si un grand chef cuisinier présentait ses plats dans des assiettes en cartons et en vrac. C’est bon, mais pas appétissant. Serions-nous prêt à lui faire confiance sans le connaitre, même si sa réputation l’a précédé ?

Donc, en résumé, être petit n’est pas pénalisant, si et seulement si, nous prenons le temps de commercialiser nos compétences :

1) En présentant notre entreprise avec une communication adaptée et ciblée.
2) En nous efforçant à considérer que notre savoir-faire doit être présenté systématiquement.
3) En n’oubliant pas que notre savoir être est le plus qui fait la différence.

Par contre, j’affirme haut et fort que plus la crise est forte et plus nous devons prouver aux donneurs d’ordres que nous sommes la solution à leurs besoins.

Croire qu’en temps de crise, on doit réduire son action commerciale, c’est comme partir à la chasse avec un simple couteau parce que le gibier se fait rare. Plus on réduit les moyens commerciaux, et moins on a de chance d’avoir des affaires.

« En temps de crise le réseau ne suffit jamais ! »

© catalyhom 2013 • Mentions légales • Contact