Aider les PME/PMI à exister
24/04/2010 Laurent BOCHET
"Les grandes entreprises ont oublié que bien souvent les PME autour d'elles sont celles qui ont la meilleure connaissance de leur métier !"
"Les acheteurs regardent en priorité la taille de l'entreprise avant de s'intéresser à son savoir-faire !"
Ces phrases sont dans toutes les têtes des entrepreneurs des PME.
Personnellement, je crois que ce n'est pas réellement le cas. En fait, je pense que nous devons savoir adapter le discours aux besoins des clients et surtout de son interlocuteur.
Un acheteur a une formation commerciale (Grandes Ecoles), son regard est celui que ses enseignants ont su lui apporter. Il est clair que sa principale préoccupation sera d'identifier la solidité financière de son interlocuteur.
Que pouvons-nous faire ?
D'abord, ce n'est pas le chiffre d'affaire d'une PME qui assure sa pérennité, mais son savoir-faire. Les hommes qui la composent sont sa garantie de longévité et de performance. Ensuite l'expertise technique est gage de réussite. Un projet industriel est trés souvent stratégique. Il doit se faire le plus rapidement possible et ce n'est pas qu'une question de moyens logistiques. Ce n'est pas parce qu'une société va mettre 100 personnes sur un chantier que ce chantier va avancer sans incident. C'est la capacité qu'a le chef de projet à anticiper et comprendre les attentes du client qui va permettre le bon déroulement de la mise en service.
Cette expertise, les PME l'ont et ont en plus une capacité à être hyper réactives.
Ces arguments doivent être mis en valeur.
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