Est-ce que la téléprospection apporte réellement quelque chose ?
04/05/2010 Laurent BOCHET
En fait ce n'est pas vraiment la bonne question. Depuis que j'ai créé CATALYHOM, je constate que la téléprospection est bien souvent "mal" utilisée ou du moins nous avons tendance à utiliser les mêmes recettes pour des entreprises totalement différentes.
Par exemple :
Une entreprise qui vend un service très technique, tel qu'un BE en électronique, n'a pas les mêmes interlocuteurs qu'une entreprise qui vend un produit de grande consommation.
On ne peut pas avoir le même discours et les mêmes approches si on doit cibler le Directeur industriel ou si on doit toucher le responsable du service administratif.
Alors pourquoi proposer à toutes les entreprises les mêmes stratégies d'approche ?
En fait, je crois que nous avons simplement oublié que l'activité commerciale est, d'abord et avant tout, faite pour promouvoir le savoir-faire de l'entreprise. Et pour vendre ce savoir-faire, il faut le comprendre, chose que nous oublions bien trop souvent. Nous oublions que nous vendons du savoir-faire.
Et tout ça parce que nous voulons pouvoir prendre un rendez-vous avec une personne que nous ne connaissons pas en moins de 5 mn !
Ok, on peut le faire et parfois, par un pur hasard, la personne est bien le décideur qui va nous écouter et accepter de faire venir le commercial. Et après !
J'ai de mon côté constaté une chose qui m'agace vraiment : on applique tous les mêmes méthodes qu'Orange/Bouygues/SFR ou les cuisinistes pour prendre des rendez-vous et promouvoir la marque. En 5 mn c'est bâclé on va voir un futur client. Du moins le technico-commercial va voir un futur client. Et là ! on constate qu'il a vu un chef de projet qui a un vague besoin mais qui ne pourra de toute façon pas prendre de décision.
A partir de là, le technico-commercial va devoir lancer tout un travail pour réussir à remonter la filière et enfin, aprés 4 à 5 rendez-vous, dialoguer avec celui qui va pouvoir prendre la décision.
C'est 4 rendez-vous de trop !!! (Imaginez le temps gagné si le premier était le bon !) et tout ça parce qu'on veut absolument qu'un rendez-vous pris par téléphone soit validé en moins de 5 mn !
Et ensuite on s'étonne que les clients soient déçus, que les prospects soient agacés de recevoir des appels toutes les 5 mn etc., etc., etc. et du coup, on se demande pourquoi ne pas utiliser de la téléprospection et si elle va être efficace.
C'est en réussissant à mettre en place un processus cohérent et surtout en recrutant le bon téléprospecteur que la réponse à la question peut devenir OUI et un grand OUI !
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